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          走出化肥賒銷怪圈 生意越做越大


          農資網 2009年1月22日 11:15 來源:南方農村報 【
            年關將近,廣東省內很多農資經銷商卻沒有心思備年貨,天天心急火燎地到處催收賒銷款。然而,近日南方農村報記者在梅州市粵梅農資公司,看到總經理張建軍卻在悠閑地喝茶聊天。為什么?“我的公司沒有外債,大可以安心過年!备尞數亟涗N商敬佩的是,張建軍在賒銷嚴重的農資行業堅持現款交易,遠離賒銷已經整整七年時間。
            
            40歲出頭的張建軍出身于梅州市生資公司的一個職工家庭,從小就受到化肥、農藥氣味的“熏陶”。他自曝十幾歲開始就開始搗騰化肥小買賣,開始摸索這個行業的門道。不知不覺中,張建軍涉足農資行業已經20多年。1994年,張建軍從梅州市第二農資公司下崗后,開始承包公司的門市部。1998年,農資流通渠道開始改革后,他的生意逐漸紅火了起來。
            
            雖然農資行業紅火了,但是經銷商的財務狀況卻不容樂觀。農資零售門店拖欠經銷商貨款的現象在10年前的梅州就已經相當普遍了。而當時正處于成長時期的經銷商的資金則顯得捉襟見肘。張建軍回憶說,當時零售店賣完賒購的化肥、農藥后,并不急于還錢給經銷商,而是用這些沒有利息負擔的資金蓋房、買車或投資其他行業,更有甚者把錢用于私彩、賭博。幾年下來,經銷商的欠款單越壘越高。
            
            張建軍告訴記者,賒銷在梅州地區由來已久,賒銷是伴隨著假冒偽劣農資的出現而盛行的。由于早年化肥供應緊張,不少假冒產品趁機鉆入梅州市場。造假者以賒銷的方式把假冒產品推向市場,他們大多只收回一半的貨款,門店老板們見有利可圖,紛紛迎合造假者的不法行徑。據他介紹,造假分子收回一半的貨款就已經賺得不亦樂乎,而其他經銷商的利潤相對要低很多。但是,為了守住各自的市場,經銷商們硬著頭皮賒銷。張建軍表示,守法經營者絕對承受不起長期賒銷。
            
            到了2001年,粵梅農資公司的未收貨款已經達到了300萬元,當時的張建軍已經承受不了這樣的資金荒。他說:“生意越做越大,但是公司的錢卻越來越不夠花!睆埥ㄜ姏Q定從2002年起,不再對下面的零售店賒銷。而讓張建軍下定決心的直接原因則是2001年梅州沙田柚爛市。張建軍介紹,當時沙田柚價格十分低,最便宜時只能賣0.1元/斤,農民失收,零售店賒銷款難追,梅州農資行業出現大量爛帳。
            
            2001年年底,張建軍召集梅州另外幾家大的農資經銷商協商,決定從2002年起停止賒銷。當時,其他幾家經銷商的財務狀況也很糟糕,深受賒銷的毒害,紛紛表示支持張建軍的決定。當梅州這幾大農資經銷商一致決定停止賒銷后,張建軍還列出了一份“黑名單”。張建軍介紹,這份名單上都是一些長期惡意拖欠貨款的零售店老板,在場的經銷商都表示將停止向這些零售店供貨!白阅且院,黑名單上的人一個接一個退出了農資行業!
            
            停止賒銷無疑是向零售店“宣戰”。張建軍的生意在2002年大受影響,銷售額銳減一半。但是,2003年,他還是堅持絕不賒銷。
            
            據了解,張建軍等梅州幾大農資經銷商每年的化肥銷售量有幾萬噸,他們的聯合無疑形成一股強勢。在他們的堅持下,賒銷逐漸被驅趕出梅州市場。遠離賒銷的粵梅農資公司,在以后的日子里,銷售業績不但沒有降低,反而發展得更好。
            
            張建軍表示,面對賒銷,肯定需要更多大經銷商站出來,帶頭抵制賒銷。只要能堅持住,就一定能夠走出賒銷怪圈。
            
            
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