IT公司产品、服务和解决方案的区别

时间:2019-11-03 05:09来源:公司产品
产品、服务和解决方案,如果放在传统行业,可以很容易区分出来。以沙发制造企业为例,沙发是产品,沙发装配是服务,为家庭提供从布局设计到采购推荐,再到最后的安装、效果反

  产品、服务和解决方案,如果放在传统行业,可以很容易区分出来。以沙发制造企业为例,沙发是产品,沙发装配是服务,为家庭提供从布局设计到采购推荐,再到最后的安装、效果反馈等全流程就是解决方案。

  但是,IT企业如何区分产品、服务和解决方案就没那么容易了。首先,IT企业的产品大多是无形的,或是系统,或是平台;其次,服务可以是系统或平台的部署,公司产品也可以是根据企业需求的订制;还有就是解决方案,主要是解决客户的问题,问题可大可小,大到需要多个产品或多项服务,小到一个产品或服务就能解决问题,不管是产品还是服务,这里都可算是解决方案。

  华为可以说是家大业大,很简单粗狂的将硬件划到产品,配套安装划到服务,产品+服务划到解决方案。

  中兴的解决方案以业务领域划分,产品以硬件、软件、公司产品网络划分,服务只有简单的支持和知识。

  优势:以领域和属性划分可以按公司自身部门分工管理,不同业务部门管理各自业务板块;

  缺点:解决方案没有直观的展示解决某一类客户的具体问题,公司产品产品和服务虽说并列单独展示,但产品和服务细节划分不清。

  东软集团解决方案以行业和产品工程划分,产品则是按照不同的管理系统来做区别,服务是按工程、培训和定制化来划分。

  优势:东软集团的解决方案、产品和服务划分相对比较清晰,可以明显区分三者的关系,便于检索;

  缺点:按行业划分解决方案使得自身产品规划存在局限性,交互性较差,产品单独的系统划分列表没有清晰归类,浏览混乱。

  综合以上公司对产品、服务和解决方案的划分,我们可以简单归纳。产品是IT公司的核心,服务是对产品的软包装,解决方案则是针对不同用户痛点,定制产品和服务的组合化服务。

  未来市场竞争不是单单的产品或服务,公司产品而是整套的解决方案。公司产品解决方案可大可小,大到需要产品与服务的组合,更或是需要整个产业链的连通,小到一个产品或一项服务。销售要做的核心点不是站在自身立场去为了卖产品而销售,而是站在用户视角,寻求对用户痛点的解决。

  因此,解决方案是IT企业销售的重中之重,是跨部门的高效合作,是跨行业经验的方案整合,深化自身的整合能力,提高服务意识,才能够有效地实施销售变革,提高业绩。

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